Insistir o ser pesado es la diferencia entre triunfar o fracasar, comercialmente hablando. Y, ahora que lo pienso, probablemente no solo en ese ámbito.

El otro día alguien compartió una imagen en Linkedin, de esas en formato diapositiva, en la que ponía lo siguiente:

– El 48% de los comerciales no hacen seguimiento al prospecto (al cliente potencial).
– El 25% hace un segundo contacto y para.
– El 12% solamente contacta tres veces y para.
– Solo un 10% contacta más de tres veces al potencial cliente.

Y seguía así:

– Solo un 2% de las ventas se hacen con un solo contacto.
– Solo un 3% de las ventas se hacen con dos contactos.
– Un 5% de las ventas se hacen a partir del tercer contacto.
– Un 10% de las ventas se hacen a partir del cuarto contacto.
– Un 80% de las ventas se cierran entre el quinto y el doceavo contacto.

Me parecen muy poco fiables las cifras porque no indica ningún tipo de estudio, ni fuente alguna de procedencia y también porque pienso que esos porcentajes dependerán de manera muy directa del sector del que estemos hablando, resultan muy generales: no es lo mismo la venta de una central térmica que la venta de una bicicleta o la de unos caramelos (además, si te fijas, la primera tanda de porcentajes no suman 100%!!)

No comparto las cifras. Pero sí el mensaje: si no insistimos lo suficiente, es más que probable que perdamos muchas ventas.

Pero ¡ojo con el matiz! He dicho insistir: persistir y mantenerse firme en el objetivo de vender. No me refiero a ser pesado, algo de lo que debemos huir y que no es, para nada, lo mismo.

 

La diferencia entre insistir o ser pesado

Ser insistente con tus clientes objetivo* puede ser rentable. Porque, a la larga, te lleva como sugería la imagen, a captarlos como clientes. Ya lo decía Woody Allen: «el 90% del éxito se basa simplemente en insistir».

Pero ser insistente es rentable solo si, en cada nuevo contacto, aportas algo más de valor a tu cliente objetivo.

Si le ofreces mejoras en tu oferta, demostrables e importantes, que se adaptan mejor a sus necesidades y problemas: más personalización, novedades, menor plazo de entrega, ahorro de costes, más seguridad, etc.

Porque ser insistente con tus clientes objetivo, sin aportarles mejoras te va a convertir, al cabo de no mucho tiempo, en un pesado. Y a un pesado nadie le contrata.

 

Mensajes clave para una acción comercial eficaz y eficiente

Como resumen:

Mensaje #1: dirígete únicamente a tus clientes objetivo.

Mensaje #2: busca la forma de mantener sucesivos contactos con el cliente (la persona adecuada); en un número suficiente que te lleve a cerrar la venta.

Mensaje #3: trata de aportar más valor (racional o emocional) a tu cliente objetivo en cada nuevo contacto. No vuelvas a repetir lo mismo una y otra vez.

Y atención, porque desarrollar una buena relación personal también es valor, en este caso, emocional; en la aportación de valor no solo hablamos de beneficios racionales como las prestaciones del producto: lo resistente, estético o barato que es.

Mensaje #4: nunca es lo mismo ser insistente que ser pesado. Pero lo peor es resultar estúpido: ser insistente con alguien que NO es tu cliente objetivo te convierte en un estúpido. Y un estúpido, o se da cuenta rápido y cambia de rumbo, o dura muy poco tiempo en el mercado.

Y aunque Albert Camus comentaba, de una forma un tanto frívola, que «el buen gusto consiste en no insistir, eso lo sabe todo el mundo», estoy seguro que no se refería a la actividad comercial.

Dedicado a mi buen amigo Sergio Valdeande que con su impresionante trayectoria profesional demuestra que sabe una o dos cosas sobre esto.

* Público objetivo: clientes potenciales que tienen necesidades que nosotros podemos resolver y que, idealmente, reconocen esas necesidades, tienen voluntad de resolverlas y el dinero para hacerlo.